有关做不做独立站的讨论在业内一直十分热烈,且各有各的理。一方认为独立站需要投入大量的成本,且因运营和流量获取难题,没有一定能力根本无法支撑。另一方则表示平台政策收紧、平台流量瓶颈日渐凸显,万一账号被封,生意全完,做独立站就是将主动权牢牢抓在自己手里。

那么,卖家究竟要不要做独立站,做独立站又该如何推广引流,提高转化率?

做标类产品、普货,千万别碰独立站

“选择独立站还是第三方平台,关键还得看产品,如果你的产品在市场上有优势,且未来规划走品牌化道路,那就一定要选择独立站。”昱达网络科技公司有限公司CEO陈翀讲到。

陈翀于2014年创立昱达网络科技有限公司,专注于法国独立站运营。他告诉雨果网,当初之所以选择做独立站,一方面考虑到公司产品主要面向法国的小连锁店,每单客单价可以达到500至600欧元,产品优势明显,另一方面,也是希望通过独立站可以沉淀客户,进一步扩大产品的品牌影响力。

“其实我们当时也可以选择和阿里巴巴或敦煌网等第三方平台合作,但我们不仅要在欧洲卖我们的产品,同时也希望在欧洲建立我们自己的品牌价值,而这一点平台是无法帮我们实现的,但独立站却可以。”陈翀讲道。

跨境通创始人周洪也认为,产品很重要,他表示,如果卖家卖的是标类产品、普货,就千万不要碰自建站。因为自建站投入大,对产品要求也高,如果产品不对路,即使有强大的技术团队支撑,SEO和SNS推广做的再好,也很难做起来。

同时,他还建议卖家,如果对于自己的产品没有很大的把握,可以先立足于第三方平台,熟悉跨境电商流程,锻炼团队,完善供应链,培养产品优势,等积累了一定的人才优势和资本优势,再考虑做独立站,这也比较符合中小型卖家的发展途径。

获取流量是难题,实现精确转化是“重头戏”

不管是平台还是独立站,流量都是获取客源的基础。如何获取流量,似乎成为了行业内的痛点。尤其是独立站,没有平台流量支撑,如何有效引流就成为了重中之重。

据欧博咨询CEO赵稞介绍,目前常见的独立站引流方式有Facebook商业广告、谷歌ADWORDS、KOL、信息流,再营销、DSP,SEO等,尤其是Facebook和谷歌在广告投放这块划分的非常清楚,针对不同的投放内容,有不同的投放方式,有专门做CBC数据,有专门写标题的,也有专门设置图片拍多媒体内容的,每个版块都对应着不同的专业。

陈翀表示:“虽然独立站引流的方式很多样,但在各渠道的投入比重一定要把握好,同时要根据自身的定位与条件选择合适的引流方式。例如我们公司,主要面向的是细分品类的小B市场,虽然我们在站外也会借助Facebook、YouTube等社交媒体来引流,但更多的会使用传统的营销手段,即点对点营销——我们会在谷歌地图上找商家、店铺,去当地工商局网站查到相应店铺老板名字、电话,再通过给他们寄样品、写信或者找当地的代理商专门为我们发信箱广告的方式来锁定我们的客户。当我们把‘客户在哪里’‘怎么样把信息传到他那里’等问题搞清楚时,就发现了原来营销手段就真的只是手段。”

但无论是线上引流还是传统的点对点营销,这都是获取流量的第一步。对于跨境电商尤其是独立站卖家而言,流量的价值核心指标在于转化率,倘若没有转化率,即使有再高的流量也是徒然。

赵稞就指出,引流和转化是两个截然不同的概念,所谓引流就是如何用更低的成本获得更多的流量,这是很科学、很科技的一面,而转化更多是偏向内容。

“之前Youtube有一个短视频可以设置30秒,但是有一个观看5秒可以关闭的设置,也就是说卖家如果不能在5秒内吸引到人的话,那么这个广告可能不起作用,因为大部分人是不会将一个视频30秒全部看完。”

赵稞表示,虽然当前大家使用手机的时间非常长,但用户们却越来越缺乏耐心,他们的整个行为或者说使用移动设备的行为是非常碎片化的,这就要求卖家必须提供更优质的内容,使得用户在浏览页面时就能一眼锁定你的产品,让流量有效实现转化。

(整理/雨果网 苏晓倩)

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